50 liidiä kuukaudessa. 3 kauppaa.

Kun laskin tämän yhdessä pk-yrittäjän kanssa, hän oli hetken hiljaa. Sitten hän sanoi: "Se tarkoittaa että 47 ihmistä oli kiinnostunut ja meni sitten johonkin muualle."

Ei täysin. Osa heistä ei ollut vielä valmiita ostamaan. Osa valitsi kilpailijan. Osa unohti koko asian. Mutta osa — osa joka on isompi kuin haluaisit myöntää — oli valmis ostamaan ja sinä et seurannut perässä riittävän pitkään.

Olen nähnyt tämän useamman kerran: yrittäjä jolla on hyvä tuote, hyvä Maine, hyvät asiakasarvostelut — mutta myyntiputki joka vuotaa juuri ennen kauppaa.

Syy ei ole laiska myyjä. Syy on puuttuva rakenne.

Missä putki oikeasti vuotaa?

Ennen kuin yritetään korjata mitään, täytyy tietää missä vuoto on.

Olen jutellut useamman pk-yrittäjän kanssa jotka ovat seuranneet myyntiprosessiaan tarkemmin. Useimmissa tapauksissa putki näyttää tältä:

Ensikontakti → Liidi ottaa yhteyttä tai täyttää lomakkeen
Alkukeskustelu → Yrittäjä käy puhelun tai tapaamisen
Tarjous lähetetty → "Mietimme ja palataan"
...hiljaisuus

Se hiljaisuus on se kohta jossa putki vuotaa.

Asiakas ei sanonut ei. Asiakas sanoi "mietin" — ja sitten elämä jatkui, päivät kuluivat, ja kahden viikon päästä asiakas ei enää muistanut mihin laittoi tarjouksen. Tai muisti, mutta ei viitsinyt etsiä puhelinnumeroa. Tai löysi kilpailijan mainoksen joka muistutti asian.

Ja sinä? Sinäkin jatkoit elämää. Tuli uusia liidejä, uusia töitä, uusia kiireitä. Se yksi tarjous hautautui.

Hidden bottleneck: follow-up jota ei tapahdu

Olen nähnyt useamman pk-yrittäjän laskun tähän kohtaan: follow-up eli seuranta.

Follow-up ei tarkoita häirintää. Follow-up ei tarkoita että soitat joka päivä ja tiedustelet onko tullut päätöstä.

Follow-up tarkoittaa kolmea yksinkertaista asiaa:

Muistutus siitä että olit olemassa
Lisäarvo joka ei vaadi ostopäätöstä heti
Helppo reitti sanoa "kyllä" tai "ei"

Suurin osa pk-yrittäjistä tekee yhden yhteydenoton tarjouksen jälkeen — tai ei yhtään. Tutkimuksista tiedetään että enemmistö B2B-kaupoista vaatii 5–8 kontaktipistettä ennen ostopäätöstä. Mutta useimmat myyjät luovuttavat kahden kontaktipisteen jälkeen.

Tämä on se kuilu. Ei laiskuutta — vaan rakennepuute.

6-askeleen rakenne joka täyttää kuilun

Olen rakentanut useamman pk-yrittäjän kanssa yksinkertaisen rakenteen joka tekee follow-upin automaattisesti — mutta niin että se tuntuu henkilökohtaiselta.

Tässä se on vaihe vaiheelta.

Vaihe 1: Tarjous lähetetään + välitön vahvistus

Heti kun tarjous lähetetään, asiakas saa automaattisen vahvistuksen: "Lähetin tarjouksen, se löytyy liitteenä. Jos sinulla on kysyttävää ennen kuin olet käynyt sen läpi, vastaan mielellään."

Tämä ei ole robotti — se on vain nopeus. Asiakas tietää heti että viesti meni perille.

Vaihe 2: Kolmen päivän seuranta

Kolme päivää tarjouksen lähettämisen jälkeen: "Hei, tarkistin vain että tarjous löytyi perille. Onko se avannut kysymyksiä?" Lyhyt. Ystävällinen. Ei painostava.

Vaihe 3: Viikon kohta — lisäarvo

Viikon kuluttua: jokin tieto tai vinkki joka liittyy asiakkaan tilanteeseen mutta ei vaadi ostopäätöstä. Jos kyseessä on maalausalan asiakas, ehkä lyhyt viesti siitä mihin vuodenaikaan ulkomaalaus onnistuu parhaiten. Jos putkiasiakas, ehkä tieto siitä miten pakkanen vaikuttaa aikatauluihin.

Asiakas saa arvoa ilman myyntipaineita. Se rakentaa luottamusta.

Vaihe 4: Kahden viikon kohta — helppo portti

Kahden viikon kuluttua: "Hei, onko tilanne muuttunut? Jos aikataulusi on muuttunut tai tarvitset muokatun version tarjouksesta, kerro vain." Annetaan asiakkaalle helppo tapa palata takaisin.

Vaihe 5: Kuukauden kohta — tai sitten ei

Kuukauden kuluttua: yksi viimeinen kontakti. "Hei, lähetin tarjouksen kuukausi sitten. Jos tämä ei ole enää ajankohtainen, se on ok — mutta halusin varmistaa että tilanne ei ole jäänyt epäselväksi." Annettaan lupa sanoa ei.

Usein tässä kohtaa asiakas herää. "Voi anteeksi, se jäi roikkumaan, katsotaan yhdessä."

Vaihe 6: Kirjaus ja oppiminen

Jokainen tarjous joka päättyy — kauppaan tai kieltäytymiseen — kirjataan. Miksi asiakas osti? Miksi ei? Kolmen kuukauden datasta alkaa näkyä kuvio joka auttaa seuraavissa tarjouksissa.

Pipedrive ja HubSpot — miten rakenne pysyy kasassa

Olen käyttänyt sekä Pipedriveä että HubSpotia tämän rakenteen toteuttamiseen pk-yrittäjien kanssa. Kummassakaan ei ole kyse kalliista tai monimutkaisesta järjestelmästä — kyse on siitä että rakenne on tallennettu johonkin eikä se elä vain yrittäjän päässä.

Yksinkertaisin malli:

Liidi tulee → Pipedrive luo automaattisesti tehtävät: "Tarjous lähetetty", "3 pv seuranta", "1 vk lisäarvo", "2 vk paluu", "1 kk viimeinen kontakti"
Yrittäjä saa muistutuksen oikeaan aikaan
Hän lähettää viestin — oman, henkilökohtaisen — koska aika on oikea, ei siksi että hän muisti itse

Automatiikka ei kirjoita viestiä yrittäjän puolesta. Se muistuttaa milloin viesti pitää lähettää.

Tämä on kriittinen ero. Viesti on aina yrittäjän äänessä, yrittäjän kirjoittama — koska se on se mikä myy. Automatiikka hoitaa rytmin.

Miten se tuntuu henkilökohtaiselta vaikka rakenne on standardi?

Tässä on se mikä pelottaa useimpia yrittäjiä: "Jos lähetän kaikille saman rakenteen, eikö se kuulosta massapostitukselta?"

Ei, jos se kirjoitetaan oikein.

Asiakas ei tiedä että heille lähetetään samaa rakennetta kuin kaikille muillekin. He tietävät vain sen että heille kirjoitetaan — heidän nimellään, heidän tilanteensa mukaan, heidän aiemman keskustelunsa jatkona.

"Hei Matti, tarkistin vain että tarjous löytyi perille" on eri asia kuin "Hyvä asiakas, tarjouksemme on toimitettu."

Yksilöinnin ei tarvitse olla paljon. Nimi, yksi yksityiskohta aiemmasta keskustelusta, lyhyt ja luonteva sävy. Se riittää.

Mittarit jotka kertovat toimiiko rakenne

Kaksi mittaria jota seurata:

Tarjouskonversio — kuinka monta prosenttia lähetetyistä tarjouksista muuttuu kaupaksi. Laske tämä nyt, ennen kuin rakennat mitään. Se on se lähtötaso jota vasten vertaat.

Tarjousaika — kuinka monta päivää tarjouksen lähettämisestä kaupan syntymiseen tai kieltäytymiseen. Tämä kertoo kuinka nopeasti saat selkeyden liideistäsi.

Kolme kuukautta rakenteen käyttöönoton jälkeen vertaa molempia. Jos konversio on noussut ja tarjousaika lyhentynyt — rakenne toimii.

Jos konversio ei ole noussut: ongelma ei ole follow-up, ongelma on muualla — tarjouksen hinta, palvelun selkeys, asiakkaan odotukset. Niitä ratkaistaan eri keinoin.

Yhteenveto: ei uusia myyjiä, uusi rakenne

50 liidiä kuukaudessa, 3 kauppaa. Mitä jos luku olisi 7 tai 8? Samalla markkinoinnilla, samalla tiimillä, samalla ajalla?

Se on se ero jonka rakenne tekee.

Yrittäjä joka rakensi tämän 6-askeleen seurannan kertoi minulle kolmen kuukauden jälkeen: "Ensimmäistä kertaa tuntuu että tiedän missä jokainen tarjous on. Ei enää sitä tunnetta että asioita katoaa johonkin."

Kaupat eivät syntyneet siksi että hän myy paremmin. Ne syntyivät siksi että yhtään valmista asiakasta ei enää pudonnut kuiluun unohduksen takia.

Seuraava askel

Jos sinulla on liidejä jotka eivät muutu kaupoiksi, ja et tiedä miksi — se on juuri se kohta johon kannattaa katsoa ensin.

30 minuutin sparrauksessa voidaan katsoa missä sinun putkesi vuotaa ja mitä sille voi tehdä tällä viikolla.

Varaa 30 minuutin ilmainen sparraus →

Lisää luettavaa:

Tämä ei ole sinun vikasi. Tämä on vain seurausta siitä että olet kasvanut nopeammin kuin järjestelmäsi.

Miksi myyntiputkesi vuotaa juuri ennen kauppaa — ja miten se korjataan ilman uusia myyjiä